Что обеспечивает сегодня успех ИБ-стартапа?

Новость от 23.09.2026

Ксения Калемберг, совладелец и управляющий партнер ITD Group, дала интервью изданию SecPost.

В рамках участия в качестве эксперта в подготовке рейтинга SecPost «Новая элита кибербеза» Ксения рассказала изданию о том, как изменился с момента создания компании путь в ИБ-предпринимательство и какие требования предъявляет сегодня рынок к стартаперу, рассчитывающему на успех.

Как изменился путь в ИБ-предпринимательство

Возраст основателя сам по себе мало что объясняет. Молодая команда быстрее пробует новые технологии и охотнее идет в еще не сформировавшиеся ниши. Опытный специалист лучше знает заказчика, ограничения отрасли и понимает, за что компании действительно готовы платить.

Пятнадцать лет назад ИБ-бизнес во многом строился вокруг коммерческих компетенций. Нужны были связи с зарубежными вендорами и конечными заказчиками, умение найти подходящий продукт, вывести его на российский рынок, обеспечить техническую экспертизу, пилотирование и поддержку. Так, по словам Ксении Калемберг, начинала и ITD Group — как VAD-дистрибьютор зарубежного программного обеспечения.

Теперь отправной точкой гораздо чаще становится собственная технология. «Основное — это идея. Ты должен прийти с какой-то яркой идеей, которая еще не реализована на рынке», — говорит Ксения Калемберг. Среди новых направлений она называет защиту больших языковых моделей и агентных технологий — несколько лет назад таких сегментов просто не существовало. При этом современные основатели, по ее наблюдениям, обычно приходят с хорошей технической базой.

Прототип за недели, компания — на годы

Использование ИИ эту проблему не снимает. Разработчик должен понимать архитектуру, учитывать нагрузку и технологические ограничения, видеть уязвимости, которые могли появиться в сгенерированном коде. Без такой базы можно быстро получить работающий фрагмент, который дальше окажется непригоден. Поэтому, по словам Ксении Калемберг, ИИ действительно снижает порог входа, но лишь для человека, который уже обладает определенным уровнем компетенций.

При этом даже сильному разработчику может не хватить совсем других знаний — от оформления прав на продукт до продаж, финансов и организации компании. Сделать технологию стало дешевле и быстрее, а собрать вокруг нее работающий бизнес — нет.

Создать ИБ-продукт сегодня проще, чем десять–пятнадцать лет назад, но построить вокруг него устойчивый бизнес легче не стало. Возраст основателя при этом решает меньше, чем знание рынка, понимание заказчика и способность собрать сильную команду. SecPost разбирался, что сегодня отличает перспективную техническую идею от будущей ИБ-компании.

Еще десять–пятнадцать лет назад путь к собственному бизнесу в информационной безопасности чаще начинался после нескольких лет работы в отрасли. Нужно было знать заказчиков, понимать рынок, иметь связи с вендорами и уметь продавать. Сегодня небольшая техническая команда может быстро собрать прототип и проверить идею: открытый код, облачная инфраструктура и ИИ заметно упростили старт.

После импортозамещения: где искать новую нишу

После 2022 года российским разработчикам открылись сегменты, где заказчикам потребовалась замена зарубежных решений. Но к 2026 году стратегия «иностранный поставщик ушел — место свободно» работает уже далеко не везде.

Рынку уже мало предложения «мы тоже так умеем». «Надо переходить не с иностранного на отечественное, а с хорошего на лучшее», — говорит Ксения Калемберг. Показателен рынок межсетевых экранов нового поколения: после ухода западных компаний в этот сегмент пришло множество российских разработчиков, но одного наличия продукта оказалось недостаточно, чтобы закрепиться.

Что начинается после первой работающей версии

За последние годы изменились и отношения разработчика с заказчиком. Молодая команда может прийти к крупной компании не с законченным продуктом, а с пониманием конкретной проблемы и предложением ее решить. По наблюдениям Ксении Калемберг, заказчики сейчас готовы давать таким разработчикам шанс: участвовать в пилоте, финансировать нужную функцию или заключать договор на ее создание.

Раньше компания, не найдя подходящего решения в России, могла купить его у американского или израильского производителя. Теперь запрос и деньги чаще остаются внутри страны, а у российского разработчика появляется возможность дорастить продукт вместе с первым клиентом.

Однако удачный пилот еще ничего не говорит об устойчивости компании. Если решение существует только для одного заказчика, оно может так и остаться индивидуальным проектом. Бизнес начинается тогда, когда похожая потребность находится и у других компаний.

От главного технаря к строителю команды

Попытка же сохранить за собой вообще все функции начинает мешать развитию продукта. Если технический лидер одновременно занимается бухгалтерией, юридическими вопросами, продажами и управлением, времени на саму технологию остается все меньше. Поэтому, по мнению Ксении Калемберг, довольно рано приходится выбирать: самому уходить глубже в управление или доверить эту часть другому человеку.

Когда идея начинает становиться бизнесом

Для молодого специалиста один из самых полезных вопросов — почему обнаруженную им задачу до сих пор никто не решил. Причина может оказаться не в том, что все остальные ее пропустили, а в технических ограничениях, требованиях регуляторов или отсутствии экономики.

Проверить стоит и собственную уникальность. Прежде чем вкладываться в разработку, Ксения Калемберг советует посмотреть на рынок и конкурентов, понять, не работает ли уже над похожим решением крупный игрок. Затем — искать недостающие компетенции и ресурсы: партнера, ментора, инвестора или канал продаж.

Молодой команде сегодня действительно легче начать: технологическую гипотезу можно проверить быстрее и дешевле. Но путь от прототипа до компании почти не сократился. Здесь уже нужны заказчики, повторяемый спрос и команда, способная не просто сделать технологию, а превратить ее в продукт, который можно продавать и развивать годами.

Полную версию публикации читайте на SecPost